L’importanza fondamentale del marketing per la PMI

In più di 30 anni di attività ho gestito direttamente ed indirettamente numerose organizzazioni commerciale in vari settori. Ho avuto a che fare con centinaia di agenti e venditori.

Ho vissuto direttamente i vari momenti di mercato, dai mitici anni 80 ai complessi momenti attuali e, in tutti questi anni, mi sono sempre sforzato di adattare il mio modo di lavorare alla situazione del momento.

In questo mondo, dove tutto è dominato dal digitale, la classica attività di vendita è diventata forse la funzione aziendale più complessa da gestire.

Il mondo è cambiato, il clienti sono cambiati , sono sempre più esperti, preparati e difficili.

Le normali tecniche commerciali, valide fino a pochi anni fa, sembrano aver perso di forza.

Per i commerciali è sempre più difficile sviluppare nuova clientela e resistere alla concorrenza sui clienti attivi.

Gli agenti di commercio, che una volta erano l’asse portante di qualsiasi organizzazione commerciale, sono sempre più in difficoltà nello svolgimento del loro lavoro; molti hanno smesso o vogliono smettere e le nuove leve scarseggiano.

Purtroppo "avere un buon prodotto" non è più una garanzia di crescita aziendale e spesso, per vendere, bisogna abbassare i prezzi, innescando una dinamica di bassi margini.

Per una normale PMI è un quadro oggettivamente a tinte fosche. Chi può, pensa alla soluzione di vendere all'estero, salvo accorgersi che non è così semplice come sembra.
Sviluppare l'export è molto costoso in tempo, risorse, denaro.

Per risolvere la situazione, si pensa spesso ad un cambio di persone. Si cercano nuovi venditori, più introdotti, più motivati, pagati di più, ma, dopo una prima fiammata iniziale, tutto rientra nella normalità.

C’è una spiegazione a tutto ciò.

Da anni ho capito che non è un problema di persone, ma di metodo di lavoro.

Semplicemente oggi, per vendere, le aziende devono necessariamente svolgere delle attività, che fino a pochi anni fa non erano necessarie.

Queste attività rientrano in una voce unica, che si chiama MARKETING.

OGGI TUTTE LE AZIENDE, PER VENDERE, DEVONO FARE MARKETING.

Il Marketing serve per preparare il terreno alla successiva azione di vendita.
In termini molto pratici è l’aratura e preparazione del terreno prima della semina. Il raccolto aumenta di molto.
Il problema è che la normale competenza di Marketing presente nella PMI italiana è vicina allo zero. Lo so molto bene. E' stato il principale motivo delle difficoltà che ho incontrato con gli imprenditori.

Il Marketing non è la pubblicità.
Il marketing non è la gestione della pagina Facebook o l’aggiornamento del sito, fatti tanto per fare.
Il marketing non è passivo, è attivo.
Il Marketing comprende tutte quelle attività fisiche ed in rete, svolte sui clienti, attivi e potenziali, per prepararli all'acquisto del prodotto/servizio.
Il marketing , per la PMI, è il contatto diretto con i clienti gestito dall'azienda.
Il marketing fa il lavoro che i venditori, per vari motivi, non fanno più, prepara il cliente alla proposta commerciale.