L'importanza della formazione per i giovani futuri manager commerciali B2B: ACCADEMIA COMMERCIALE PADOVA

La carriera commerciale è senza dubbio una reale opportunità di crescita professionale  per i giovani che entrano nelle aziende operanti nel B2B,  ma spesso, chi intraprende questa percorso, anche se  spinto da una reale motivazione, trascura  un elemento fondamentale : la formazione tecnica specifica, ritenendo, a torto   che per diventare, un giorno , un bravo manager commerciale, sia sufficiente  l'esperienza sul campo. Non è così. L'esperienza da sola non è sufficiente per evolvere nella professione commerciale . 

L'esperienza  porta a consolidare delle abitudini e dei modi di fare ma sappiamo, che una volta consolidate, le abitudini, buone e cattive, sono molto difficili da rimuovere. 

Le abitudini sono un bella cosa per il nostro cervello che, gestendo in modo automatico dei processi mentali, può così lavorare di meno, ma una pessima cosa per la nostra evoluzione individuale perché un cervello che non è stimolato non impara cose nuove, si ferma nell'evoluzione  e rende difficoltoso all'individuo l'adattamento progressivo alla continua mutazione dell''ambiente circostante.

Un tempo i commerciali Junior venivano messi sotto le ali protettrici di un commerciale senior da cui imparavano i segreti del mestiere ma lo scenario competitivo è, in poco tempo, completamente cambiato e, tecniche commerciali valide fino a pochi anni fa, sono diventate rapidamente obsolete,

La  formazione specialistica,  diventa quindi  ancora più importante di un temo un elemento indispensabile per la crescita personale e professionale di qualsiasi commerciale. Rimango sempre sorpreso però di quanto poco tempo dedichi un giovane commerciale  a questa attività. Sembra incredibile ma nel 2021 capita spesso che chi vende, non abbia  mai fatto corsi di tecniche di vendita e chi si occupa di sviluppo commerciale non sappia  come usare internet in modo attivo.

Conosco bene questo problema. Ho avuto la fortuna, da giovane neolaureato, negli anni 90, di lavorare in Unilever e di partecipare li ai numerosi corsi di formazione interna dedicati agli Junior manager.

Le multinazionali conoscono bene il valore della formazione per i futuri manager commerciale e investono molte risorse su questo specifico aspetto organizzativo. Una delle differenze più rilevanti tra le grosse aziende e le piccole aziende è proprio l'importanza che viene data alla formazione nelle  prime e, spesso, il disinteresse(culturale) alla formazione nelle seconde, dove il tempo dedicato alla formazione viene 

In Unilever ho imparato ad apprezzare la formazione, da allora ho continuato a formarmi ed aggiornarmi. La formazione e l'aggiornamento mi hanno permesso di restare professionalmente sempre al passo con i tempi. Sono assolutamente convinto che senza formazione non ci possa essere crescita professionale.

Detto questo,  purtroppo  per un giovane commerciale oggi è molto difficile intraprendere un serio percorso formativo per vari motivi

1) perché la realtà è diventata molto più complessa da gestire e,

2)  in qualche caso quello che veramente gli serve, a livello di competenze, è il contrario di quello  lui pensa gli serva. vedi per esempio il passaggio epocale dallo stile di vendita push ad un approccio commerciale pull.

3) Spesso la formazione segue la moda, ma senza i fondamentali di base è impossibile capire tecniche commerciali evolute

 

Come incrementare la forza commerciale in ambito B2B: il metodo di lavoro

In questa pillola formativa riprendiamo il concetto della Forza Commerciale,in particolare viene evidenziato come aumentare la forza commerciale intervenendo sul metodo di lavoro della persona e  della organizzazione

La gestione della Forza vendita: stili di direzione

In questa pillola formativa sulla gestione della forza vendita andiamo a vedere gli stili di direzione.

In questa pillola formativa analizziamo il concetto di forza commercialein ambito B2B, gli elementi che la condizionano e come possiamo intervenire per aumentarla

In questa pillola formativa parlo delle problematiche crescenti operative della attività di vendita sul campo

In questo videotutorial di circa 30 minuti viene presentato il metodo commerciale Integrato MICOM
Si tratta di una metodologia che integrando l'attività commerciale classica con altre attività of line e on line consente un incremento rilevante delle performaces commerciali:
Sviluppo di nuova clientela
Incremento del fatturato sulla clientela attiva.

https://vimeo.com/414432065/1cf195069b

In questa pillola formativa vengono presentate le tre fasi in cui si scompone l'attività di vendita in ambito B2B. Questa informazione è la base di partenza per gestire l'attività commerciale in modo strategico , a qualsiasi livello: venditore, area manager, export-manager, responsabile commerciale

Il Responsabile Commerciale e Internet

So per esperienza diretta che tra i commerciali puri e internet non c’è un gran feeeling, specialmente per chi opera nell'ambito B2B.

Chi si è abituato per anni ad operare con telefonate, appuntamenti, offerte, trattative one to one, non è mentalmente predisposto all'utilizzo di Internet ai fini commerciali.

La mentalità diffusa tra i commerciali, è che Internet va bene per inviare e-mail, presentazioni, offerte, preventivi ma non per svolgere l’attività commerciale di sviluppo, quella si fa solo con il lavoro sul marciapiedi e, il sito internet,non è proprio preso in considerazione.

Perché tra i commerciali e Internet c’è questo tipo di approccio?

 Ho svolto per anni il lavoro di responsabile commerciale e conosco molto bene la situazione. Il problema non è internet in se stesso ma come usare internet. I commerciali, fin dall'inizio non hanno mai usato internet se non per l’e-mail e poco più. Per anni internet è stato usato solo per ospitare il sito, la gestione è stata affidata alle aziende specializzate per realizzare siti vetrina più o meno strutturati. Siti che però avevano il solo obiettivo di creare una presenza in rete bisognava esserci, poi sono arrivati i social, in particolar modo FB, ma anche questo non era territorio dei commerciali. Poi sono cominciate ad arrivare, tramite le agenzie di comunicazione, parole strane ed incomprensibili: SEO, web marketing, Lead generation, funnel,  GoogleADS etc. Parole totalmente sconosciute ed incomprensibili ai commerciali. Ci sono passato anch'io. All'inizio ero totalmente disorientato, non capivo, non vedevo il nesso tra l’attività di vendita o la gestione dei venditori e l’attività internet. La molla che mi ha spinto dopo il 2012, ad approfondire e finalmente a capire come funziona internet ,è stata una consapevolezza. La consapevolezza che il mondo stava rapidamente cambiando e che questo cambiamento stava avendo un impatto enorme nel modo di lavorare.

Di che cambiamenti stiamo parlando?

Fondamentalmente:

a)      Dell’impatto delle tecnologie digitali sulla vita delle persone

b)      Sull'impatto di internet sul modo di recepire informazioni e quindi di comprare

Vedevo gli agenti delle varie aziende con cui collaboravo sempre più in difficoltà già solo per prendere gli appuntamenti e vedevo progressivamente che le tecniche gestionali commerciali classiche perdevano di efficacia e allora ho capito. Ho capito che dovevo per forza capire come usare internet a livello commerciale, non per le vendite on-line. Inizialmente l’impatto è stato durissimo. Il problema non era tanto capire i singoli aspetti ma la logica generale che mi sfuggiva. Man mano è uscita una consapevolezza. La consapevolezza che gli esperti di internet lavorano per migliorare la visibilità del sito sui motori di ricerca ma si fermano li. Nessuno di loro mi sapeva dire come andare avanti dopo. Ho capito che gli esperti di internet italiani, sfruttando l’ignoranza totale della committenza, propongono interventi costosissimi per le gestione del sito ma con nessun piano per connettere l’on-line con l’off-line. Cioè, una volta che il sito è più visibile, come si trasforma questa visibilità in vendite? La stragrande maggioranza delle Agenzie di comunicazione, a questa domanda non sanno rispondere praticamente. Cioè non sanno come trasformare le visualizzazioni in contatti commerciali perché questa è tutt'altra storia. Nuovo stop e nuove ricerche e ho scoperto un mondo nuovo. Il mondo del marketing a riposta diretta, la cui logica di funzionamento è alla base del come usare con efficacia Internet a livello commerciale sia per la gestione della rete di vendita e della clientela attiva, sia per lo sviluppo di nuova clientela.

A proposito delle campagne di Google Adwords per la lead generation

In un'azienda cliente ho impostato una campagna di 6 mesi in Google Adwords con l'obiettivo di generare leads.
Tecnicamente è stato tutto perfetto.
L'azienda partner, che tecnicamente ha impostato la campagna, ha lavorato bene.
Sono state selezionate le key words giuste.
E' stata fatta una bella landing page, compreso il test AB.
Gli effetti sulla visibilità del sito sono stati notevolissimi con un raddoppio delle visualizzazioni giornaliere.
Abbiamo avuto una redemption di leads e richieste in linea con gli standard, ma non abbiamo fatto un ordine.
Come mai?
Off line è andata malissimo.
Abbiamo pensato di passare i leads arrivati agli agenti di zona, per gestire l'attività commerciale off line. Gli agenti non sono riusciti a portare a casa neanche un ordine per vari motivi. Sostanzialmente l'errore è stato considerare il cliente, che entra in contatto con noi on line, alla stessa stregua del cliente che viene normalmente gestito off line. Abbiamo scoperto che non va bene. Il cliente, che ti contatta on line, non desidera affatto essere contattato direttamente da dei commerciali off-line. Preferisce che la relazione sia gestita solo on line e direttamente dall'azienda, vuole un'offerta rapida e non impostare una trattativa. Se gli interessa, va avanti, altrimenti scompare così come è arrivato. Tutto un altro modo di fare il commerciale, senza considerare gli aspetti di gestione del post vendita, molto complicati, se l'azienda non è strutturata.

La Gestione dei venditori

Le gestione dei venditori è il cruccio principale di tutti i responsabili commerciali e titolari di azienda.

In base al carattere, possiamo avere tre tipi di approcci di salesman management.

a) Autoritario. Tema: fa' quello che ti dico io!

b) Collaborativo. Tema: facciamo assieme!

c) Succube. Tema: decidi tu cosa fare, io ti supporto!

Nessuno di questi approcci è migliore dell’altro o garantisce più risultati perché, dopo molte esperienze dirette, sono arrivato alla conclusione che un responsabile commerciale, che oggi insiste a pensare che siano i venditori a fare la differenza sul mercato, sia proprio fuori strada come modo di operare.

Il mercato, oggi, è governato da chi compra non da chi vende.

Quindi il tema operativo principale del responsabile commerciale non è governare chi vende, ma influenzare chi compra .

E come fare ad influenzare chi compra, visto che chi compra cerca sempre di più di evitare un contatto diretto con chi vende?

Con il marketing più adatto alla situazione, fatto bene.