Il Responsabile Commerciale e Internet

So per esperienza diretta che tra i commerciali puri e internet non c’è un gran feeeling, specialmente per chi opera nell'ambito B2B.

Chi si è abituato per anni ad operare con telefonate, appuntamenti, offerte, trattative one to one, non è mentalmente predisposto all'utilizzo di Internet ai fini commerciali.

La mentalità diffusa tra i commerciali, è che Internet va bene per inviare e-mail, presentazioni, offerte, preventivi ma non per svolgere l’attività commerciale di sviluppo, quella si fa solo con il lavoro sul marciapiedi e, il sito internet,non è proprio preso in considerazione.

Perché tra i commerciali e Internet c’è questo tipo di approccio?

 Ho svolto per anni il lavoro di responsabile commerciale e conosco molto bene la situazione. Il problema non è internet in se stesso ma come usare internet. I commerciali, fin dall'inizio non hanno mai usato internet se non per l’e-mail e poco più. Per anni internet è stato usato solo per ospitare il sito, la gestione è stata affidata alle aziende specializzate per realizzare siti vetrina più o meno strutturati. Siti che però avevano il solo obiettivo di creare una presenza in rete bisognava esserci, poi sono arrivati i social, in particolar modo FB, ma anche questo non era territorio dei commerciali. Poi sono cominciate ad arrivare, tramite le agenzie di comunicazione, parole strane ed incomprensibili: SEO, web marketing, Lead generation, funnel,  GoogleADS etc. Parole totalmente sconosciute ed incomprensibili ai commerciali. Ci sono passato anch'io. All'inizio ero totalmente disorientato, non capivo, non vedevo il nesso tra l’attività di vendita o la gestione dei venditori e l’attività internet. La molla che mi ha spinto dopo il 2012, ad approfondire e finalmente a capire come funziona internet ,è stata una consapevolezza. La consapevolezza che il mondo stava rapidamente cambiando e che questo cambiamento stava avendo un impatto enorme nel modo di lavorare.

Di che cambiamenti stiamo parlando?

Fondamentalmente:

a)      Dell’impatto delle tecnologie digitali sulla vita delle persone

b)      Sull'impatto di internet sul modo di recepire informazioni e quindi di comprare

Vedevo gli agenti delle varie aziende con cui collaboravo sempre più in difficoltà già solo per prendere gli appuntamenti e vedevo progressivamente che le tecniche gestionali commerciali classiche perdevano di efficacia e allora ho capito. Ho capito che dovevo per forza capire come usare internet a livello commerciale, non per le vendite on-line. Inizialmente l’impatto è stato durissimo. Il problema non era tanto capire i singoli aspetti ma la logica generale che mi sfuggiva. Man mano è uscita una consapevolezza. La consapevolezza che gli esperti di internet lavorano per migliorare la visibilità del sito sui motori di ricerca ma si fermano li. Nessuno di loro mi sapeva dire come andare avanti dopo. Ho capito che gli esperti di internet italiani, sfruttando l’ignoranza totale della committenza, propongono interventi costosissimi per le gestione del sito ma con nessun piano per connettere l’on-line con l’off-line. Cioè, una volta che il sito è più visibile, come si trasforma questa visibilità in vendite? La stragrande maggioranza delle Agenzie di comunicazione, a questa domanda non sanno rispondere praticamente. Cioè non sanno come trasformare le visualizzazioni in contatti commerciali perché questa è tutt'altra storia. Nuovo stop e nuove ricerche e ho scoperto un mondo nuovo. Il mondo del marketing a riposta diretta, la cui logica di funzionamento è alla base del come usare con efficacia Internet a livello commerciale sia per la gestione della rete di vendita e della clientela attiva, sia per lo sviluppo di nuova clientela.