Andretta Carlo
L’Organizzazione commerciale
Il responsabile
commerciale:
l’Attività’ di vendita oggi non è
un lavoro facile o semplice o che si può improvvisare. Vendere è una professione impegnativa. Il
venditore professionista non nasce come tale ma deve essere preparato alla sua
professione mediante un addestramento efficace che serva a valorizzare e
sviluppare le qualità e gli attributi naturali alla base del profilo ideale
dell’addetto alle vendite. Il responsabile commerciale è concentrato a
costruire e gestire l’organizzazione commerciale più adatta a cogliere tutto il
potenziale di businnes sviluppabile dalla strategia aziendale e normalmente ha
a disposizione:
•
Un gruppo di venditori e il relativo potenziale
•
Gli strumenti di vendita e di marketing
operativo che l’azienda gli mette a disposizione
•
Una clientela attiva o prospect
Il responsabile vendite ha
bisogno di possedere tutte le abilità e qualità del venditore allo scopo di far
eseguire i suoi programmi grazie ad una gestione opportuna di una squadra
spesso formata da persone molto eterogenee sia nella personalità sia nella
competenza professionale quindi la prima preoccupazione del responsabile
commerciale è la motivazione e preparazione professionale dei membri del suo
gruppo di vendita.
ESSERE MANAGER COMMERCIALI
PUNTI SALIENTI
1)
LA PRESA E L’ATTUAZIONE DI DECISIONI
2)
LA PIANIFICAZIONE IN TERMINI DI VISIONE ANALISI,
INTUITO E PAZIENZA
3)
LA CREATIVITA’ CHIAVE PER L’INNOVAZIONE E LA
PRODUTTIVITA’
4)
LA MOTIVAZIONE DI SE E DEGLI ALTRI
5)
IL LAVORO DI GRUPPO
6)
LA COMUNICAZIONE IN TERMINI DI ASCOLTO,
COMPRENSIONE, ED EMISSIONE EFFICACE
ESSERE MANAGER: QUALITA’
SALIENTI
•
Adattabilità
•
Flessibilità
•
La capacità di comunicazione
•
La capacità di organizzazione
•
La focalizzazione al risultato
•
Il pensiero creativo
•
L’energia
•
L’iniziativa
•
L’integrità ed il senso etico
•
La leadership
•
L’apertura mentale
•
La capacità di affrontare i problemi e di
riaversi dalle crisi
RESPONSABILE VENDITE
Scopo della posizione
Assicurare il raggiungimento degli
obiettivi di fatturato e di margine definiti dalla Direzione Aziendale
attraverso la gestione e il coordinamento della propria forza di vendita
Responsabilità primarie
1) Elabora
gli obiettivi di vendita e il budget commerciale annuale proponendo alla Direzione
aziendale, le azioni e gli strumenti operativi commerciali più adatti al
raggiungimento degli obiettivi coerentemente con l’immagine dell’azienda sul
mercato.
2) Collabora
con la Direzione Aziendale per la definizione delle strategie commerciali: pricing,
distribuzione, attività di marketing operativo ed è responsabile della loro
attuazione.
3) Elabora
le previsioni di vendita per i nuovi prodotti
4) Gestisce
direttamente la forza vendita: capi area, ispettori, key account, capi zona,
venditori e visita regolarmente i clienti strategici
5) Organizza
la struttura commerciale e definisce i piani di incentivazione per la forza
vendita
6) Formazione
tecnica e professionale dei venditori.
7) Informa
la Direzione Aziendale della attività della concorrenza e sulla posizione e
potenzialità dell’azienda sul mercato
8) E’
il responsabile dell’attività servizio clienti: ufficio vendite, customer care
9) Può
gestire le attività di assistenza ai clienti
10) Definisce
il livello degli stock ed Invia alla produzione le previsioni di vendita secondo
il planning concordato con la Direzione
