Vendere valore significa riuscire a trasformare la nostra proposta di prodotto servizio in vantaggi percepiti dal cliente.
Esempio: Vendo acqua minerale a basso contenuto di sodio, ma il cliente compra il fatto di tenere sotto controllo la pressione ed in definitiva acquista un modo per stare in salute.
La vendita di valore si basa sulla conoscenza del cliente.
Solo se “conosco” il cliente, posso mettere in evidenza, in trattativa, le caratteristiche del mio prodotto o servizio, che per il cliente rappresentano dei vantaggi.
La conoscenza del cliente è la fase che precede la proposta e si basa sulla capacità di fare le domande giuste e, soprattutto, di ascoltare le risposte.
La capacità di ascolto, nella vendita di valore, è una capacità sostanziale.
Ascoltare la risposta è molto diverso dal sentire la risposta.
Ascoltare significa capire cosa c’è dietro alla risposta, significa entrare nel processo mentale del cliente.
Ogni persona ha i propri processi mentali. Ogni processo mentale suscita delle emozioni più o meno intense.
Se ascolto la risposta, capisco le emozioni del cliente associate alla mia domanda.
Esempio (accademico): "Signora Nadia, che tipo di acqua beve adesso?"
La signora Nadia può bere acqua di rubinetto o acqua in bottiglia di una marca x.
Esempio: La sig.ra Nadia beve acqua di rubinetto.
Altra domanda. "Posso chiederle perché beve acqua di rubinetto?"
La signora Nadia può farlo per vari motivi: spende meno, non deve portare il peso delle bottiglie, non deve stoccare le bottiglie, non deve smaltire la plastica, è convinta che l’acqua in plastica sia cattiva, è convinta che l’acqua del rubinetto sia buona, etc.
Se io vendo acqua minerale a basso contenuto di sodio in bottiglia di plastica è evidente che, se non trovo un punto di ingresso giusto, è quasi impossibile superare queste convinzioni della signora Nadia.
Per trovare il punto di ingresso giusto è necessario fare altre domande alla signora Nadia, fino a quando non troviamo un punto emozionale su cui far breccia sulle resistenze, esempio la pressione alta sua o del marito.
Ho fatto un esempio banale, ma lo stesso concetto vale anche per prodotti o servizi complessi.
Per vendere valore occorre saper individuare il punto emozionale del cliente, in quanto rappresenta il nostro punto di ingresso per lo sviluppo della nostra argomentazione.
Esempio: Vendo acqua minerale a basso contenuto di sodio, ma il cliente compra il fatto di tenere sotto controllo la pressione ed in definitiva acquista un modo per stare in salute.
La vendita di valore si basa sulla conoscenza del cliente.
Solo se “conosco” il cliente, posso mettere in evidenza, in trattativa, le caratteristiche del mio prodotto o servizio, che per il cliente rappresentano dei vantaggi.
La conoscenza del cliente è la fase che precede la proposta e si basa sulla capacità di fare le domande giuste e, soprattutto, di ascoltare le risposte.
La capacità di ascolto, nella vendita di valore, è una capacità sostanziale.
Ascoltare la risposta è molto diverso dal sentire la risposta.
Ascoltare significa capire cosa c’è dietro alla risposta, significa entrare nel processo mentale del cliente.
Ogni persona ha i propri processi mentali. Ogni processo mentale suscita delle emozioni più o meno intense.
Se ascolto la risposta, capisco le emozioni del cliente associate alla mia domanda.
Esempio (accademico): "Signora Nadia, che tipo di acqua beve adesso?"
La signora Nadia può bere acqua di rubinetto o acqua in bottiglia di una marca x.
Esempio: La sig.ra Nadia beve acqua di rubinetto.
Altra domanda. "Posso chiederle perché beve acqua di rubinetto?"
La signora Nadia può farlo per vari motivi: spende meno, non deve portare il peso delle bottiglie, non deve stoccare le bottiglie, non deve smaltire la plastica, è convinta che l’acqua in plastica sia cattiva, è convinta che l’acqua del rubinetto sia buona, etc.
Se io vendo acqua minerale a basso contenuto di sodio in bottiglia di plastica è evidente che, se non trovo un punto di ingresso giusto, è quasi impossibile superare queste convinzioni della signora Nadia.
Per trovare il punto di ingresso giusto è necessario fare altre domande alla signora Nadia, fino a quando non troviamo un punto emozionale su cui far breccia sulle resistenze, esempio la pressione alta sua o del marito.
Ho fatto un esempio banale, ma lo stesso concetto vale anche per prodotti o servizi complessi.
Per vendere valore occorre saper individuare il punto emozionale del cliente, in quanto rappresenta il nostro punto di ingresso per lo sviluppo della nostra argomentazione.
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