Come incrementare la forza commerciale in ambito B2B: il metodo di lavoro

In questa pillola formativa riprendiamo il concetto della Forza Commerciale,in particolare viene evidenziato come aumentare la forza commerciale intervenendo sul metodo di lavoro della persona e  della organizzazione

La gestione della Forza vendita: stili di direzione

In questa pillola formativa sulla gestione della forza vendita andiamo a vedere gli stili di direzione.

In questa pillola formativa analizziamo il concetto di forza commercialein ambito B2B, gli elementi che la condizionano e come possiamo intervenire per aumentarla

In questa pillola formativa parlo delle problematiche crescenti operative della attività di vendita sul campo

In questo videotutorial di circa 30 minuti viene presentato il metodo commerciale Integrato MICOM
Si tratta di una metodologia che integrando l'attività commerciale classica con altre attività of line e on line consente un incremento rilevante delle performaces commerciali:
Sviluppo di nuova clientela
Incremento del fatturato sulla clientela attiva.

https://vimeo.com/414432065/1cf195069b

In questa pillola formativa vengono presentate le tre fasi in cui si scompone l'attività di vendita in ambito B2B. Questa informazione è la base di partenza per gestire l'attività commerciale in modo strategico , a qualsiasi livello: venditore, area manager, export-manager, responsabile commerciale

Il Responsabile Commerciale e Internet

So per esperienza diretta che tra i commerciali puri e internet non c’è un gran feeeling, specialmente per chi opera nell'ambito B2B.

Chi si è abituato per anni ad operare con telefonate, appuntamenti, offerte, trattative one to one, non è mentalmente predisposto all'utilizzo di Internet ai fini commerciali.

La mentalità diffusa tra i commerciali, è che Internet va bene per inviare e-mail, presentazioni, offerte, preventivi ma non per svolgere l’attività commerciale di sviluppo, quella si fa solo con il lavoro sul marciapiedi e, il sito internet,non è proprio preso in considerazione.

Perché tra i commerciali e Internet c’è questo tipo di approccio?

 Ho svolto per anni il lavoro di responsabile commerciale e conosco molto bene la situazione. Il problema non è internet in se stesso ma come usare internet. I commerciali, fin dall'inizio non hanno mai usato internet se non per l’e-mail e poco più. Per anni internet è stato usato solo per ospitare il sito, la gestione è stata affidata alle aziende specializzate per realizzare siti vetrina più o meno strutturati. Siti che però avevano il solo obiettivo di creare una presenza in rete bisognava esserci, poi sono arrivati i social, in particolar modo FB, ma anche questo non era territorio dei commerciali. Poi sono cominciate ad arrivare, tramite le agenzie di comunicazione, parole strane ed incomprensibili: SEO, web marketing, Lead generation, funnel,  GoogleADS etc. Parole totalmente sconosciute ed incomprensibili ai commerciali. Ci sono passato anch'io. All'inizio ero totalmente disorientato, non capivo, non vedevo il nesso tra l’attività di vendita o la gestione dei venditori e l’attività internet. La molla che mi ha spinto dopo il 2012, ad approfondire e finalmente a capire come funziona internet ,è stata una consapevolezza. La consapevolezza che il mondo stava rapidamente cambiando e che questo cambiamento stava avendo un impatto enorme nel modo di lavorare.

Di che cambiamenti stiamo parlando?

Fondamentalmente:

a)      Dell’impatto delle tecnologie digitali sulla vita delle persone

b)      Sull'impatto di internet sul modo di recepire informazioni e quindi di comprare

Vedevo gli agenti delle varie aziende con cui collaboravo sempre più in difficoltà già solo per prendere gli appuntamenti e vedevo progressivamente che le tecniche gestionali commerciali classiche perdevano di efficacia e allora ho capito. Ho capito che dovevo per forza capire come usare internet a livello commerciale, non per le vendite on-line. Inizialmente l’impatto è stato durissimo. Il problema non era tanto capire i singoli aspetti ma la logica generale che mi sfuggiva. Man mano è uscita una consapevolezza. La consapevolezza che gli esperti di internet lavorano per migliorare la visibilità del sito sui motori di ricerca ma si fermano li. Nessuno di loro mi sapeva dire come andare avanti dopo. Ho capito che gli esperti di internet italiani, sfruttando l’ignoranza totale della committenza, propongono interventi costosissimi per le gestione del sito ma con nessun piano per connettere l’on-line con l’off-line. Cioè, una volta che il sito è più visibile, come si trasforma questa visibilità in vendite? La stragrande maggioranza delle Agenzie di comunicazione, a questa domanda non sanno rispondere praticamente. Cioè non sanno come trasformare le visualizzazioni in contatti commerciali perché questa è tutt'altra storia. Nuovo stop e nuove ricerche e ho scoperto un mondo nuovo. Il mondo del marketing a riposta diretta, la cui logica di funzionamento è alla base del come usare con efficacia Internet a livello commerciale sia per la gestione della rete di vendita e della clientela attiva, sia per lo sviluppo di nuova clientela.

A proposito delle campagne di Google Adwords per la lead generation

In un'azienda cliente ho impostato una campagna di 6 mesi in Google Adwords con l'obiettivo di generare leads.
Tecnicamente è stato tutto perfetto.
L'azienda partner, che tecnicamente ha impostato la campagna, ha lavorato bene.
Sono state selezionate le key words giuste.
E' stata fatta una bella landing page, compreso il test AB.
Gli effetti sulla visibilità del sito sono stati notevolissimi con un raddoppio delle visualizzazioni giornaliere.
Abbiamo avuto una redemption di leads e richieste in linea con gli standard, ma non abbiamo fatto un ordine.
Come mai?
Off line è andata malissimo.
Abbiamo pensato di passare i leads arrivati agli agenti di zona, per gestire l'attività commerciale off line. Gli agenti non sono riusciti a portare a casa neanche un ordine per vari motivi. Sostanzialmente l'errore è stato considerare il cliente, che entra in contatto con noi on line, alla stessa stregua del cliente che viene normalmente gestito off line. Abbiamo scoperto che non va bene. Il cliente, che ti contatta on line, non desidera affatto essere contattato direttamente da dei commerciali off-line. Preferisce che la relazione sia gestita solo on line e direttamente dall'azienda, vuole un'offerta rapida e non impostare una trattativa. Se gli interessa, va avanti, altrimenti scompare così come è arrivato. Tutto un altro modo di fare il commerciale, senza considerare gli aspetti di gestione del post vendita, molto complicati, se l'azienda non è strutturata.

La Gestione dei venditori

Le gestione dei venditori è il cruccio principale di tutti i responsabili commerciali e titolari di azienda.

In base al carattere, possiamo avere tre tipi di approcci di salesman management.

a) Autoritario. Tema: fa' quello che ti dico io!

b) Collaborativo. Tema: facciamo assieme!

c) Succube. Tema: decidi tu cosa fare, io ti supporto!

Nessuno di questi approcci è migliore dell’altro o garantisce più risultati perché, dopo molte esperienze dirette, sono arrivato alla conclusione che un responsabile commerciale, che oggi insiste a pensare che siano i venditori a fare la differenza sul mercato, sia proprio fuori strada come modo di operare.

Il mercato, oggi, è governato da chi compra non da chi vende.

Quindi il tema operativo principale del responsabile commerciale non è governare chi vende, ma influenzare chi compra .

E come fare ad influenzare chi compra, visto che chi compra cerca sempre di più di evitare un contatto diretto con chi vende?

Con il marketing più adatto alla situazione, fatto bene.

Gli ostacoli.

Cosa sono gli ostacoli?
Situazioni, cose o persone che ci impediscono di arrivare lá, dove vorremmo arrivare.
Gli ostacoli sono utilissimi per la crescita individuale.
Gli ostacoli ci costringono a:
1) Farci capire la consistenza dei nostri obiettivi o desideri
2) Farci imparare dei modi per superarli
3) Renderci coscienti dei nostri limiti.
Sembra che il grande Albert Einstein abbia affermato che i problemi non si possono risolvere allo stesso livello di pensiero che li ha creati.
Ho verificato più volte su me stesso la verità contenuta in questa affermazione.
In molte situazioni, solo sforzandomi di cambiare il punto di vista, sono riuscito ad andare oltre i blocchi esterni. Questo mi ha portato a concludere che i blocchi veri non sono fuori di noi, ma dentro di noi. Siamo noi che ci creiamo gli ostacoli con le nostre convinzioni e verità assolute sulle cose, persone e situazioni. Penso che la vita serva proprio a questo, a farci evolvere, a darci sempre nuovi stimoli e sfide e che finisca veramente quando finiamo di provare a superare gli ostacoli.

Le Obiezioni nella vendita

Una collega, l'altro giorno, mi ha chiesto un approfondimento sulla gestione delle obiezioni nel ciclo di vendita. Ci sono tanti modi di affrontarle. Io dico il mio. Come si sa, le obiezioni sono classicamente considerate la quarta fase del ciclo di vendita, dopo la presentazione della proposta e prima della chiusura.
E' un momento in qualche modo affascinante, perché si tocca il mondo interiore del cliente. In questo momento il cliente comincia ad esprimere quelli che sono i suoi dubbi all'acquisto. Possono essere razionali o irrazionali ed emotivi.
Come riconoscerli? Molto semplice.
Le obiezioni razionali sono collegate al contesto.
Esempio:
Cliente: "Ho dei dubbi che questa macchina operatrice possa fare al caso mio", oppure "Questa macchina non funziona nella mia realtà".
Le obiezioni irrazionali non sono legate al contesto, ma ad altro.
Esempio:
Cliente: "Questa macchina è troppo cara".
Come si affrontano queste due tipologie?
Primo caso: obiezioni razionali, riposta razionale.
Secondo caso: obiezioni irrazionali, non si risponde, ma si chiede una spiegazione di approfondimento, finché si arriva ad una obiezione/dubbio razionale.
Esempio:
Cliente: da "macchina troppo cara" a "non ho capito perché dovrei spendere questi soldi". Solo a questo punto il venditore può dare una risposta razionale e continuare la sua argomentazione, per arrivare al momento della chiusura.

Perché la PMI deve imparare a sviluppare l'attività di marketing.

Il marketing, nella maggior parte delle PMI italiane, non è mai stato fatto o è stato fatto solo parzialmente. Il marketing non è la pubblicità sui giornali o in TV. Quello è advertising. Il marketing comprende tutte le attività che un soggetto (individuo, azienda, istituzione) intraprende per rendersi più attrattivo o farsi conoscere.
L'advertising è una parte del marketing, ma non è tutto il marketing.
Perché il marketing nelle PMI è un'attività poco sviluppata?
Fondamentalmente perché è una materia che non si può inventare, bisogna avere delle buone basi concettuali, bisogna investire e i risultati non sono immediati.
Senza budget non si può fare marketing. Il problema nelle PMI, spesso, è proprio questo. I costi del marketing sono stati visti per lo più come spesa inutile ed improduttiva.
Forse questo approccio poteva valere fino a qualche anno fa, ma adesso non è più così. Un'azienda, che oggi vuole rimanere e crescere nel mercato, è obbligata a fare attività di marketing in qualche modo, per entrare in contatto con i clienti potenziali e tenere fidelizzati i clienti attivi.
La scelta degli strumenti è ampia sia off line che on line, ma purtroppo non è semplice scegliere cosa, come fare e quanto spendere.
Spesso i responsabili commerciali non sono in grado di fare queste scelte, perché si sono sempre e solo occupati di vendita, e solitamente i venditori non sono bravi a fare marketing. Chi vende è concentrato sui risultati a breve. Chi fa marketing è proiettato sul medio lungo periodo. Un brand, un posizionamento e una visibilità per una PMI non si costruiscono in poche settimane o mesi, è necessario un lavoro di anni, che può essere impostato e portato avanti solo se l’imprenditore ha ben chiaro ed intende sostenere nel tempo, dotandosi delle competenze adatte e delle risorse necessarie, il piano di sviluppo dell’azienda.

Gestione delle obiezioni e chiusura della vendita nella trattativa BTOB

Abbiamo detto che, per gestire le obiezioni nel ciclo di vendita, occorre sforzarsi di tenere sempre lo scambio con il cliente nella dimensione mentale della razionalità.
C’è una grande differenza tra il momento della gestione delle obiezioni e il momento della chiusura della vendita.
Nel primo caso il cliente sta acquisendo delle informazioni, che gli servono per dare una risposta ai suoi dubbi “tecnici” interiori; sostanzialmente occorre dare una riposta alle domande: cosa?, come?, dove?, quanto?
Cosa fa il prodotto/servizio?
Come si usa il prodotto/servizio?
Dove si usa il prodotto/servizio?
Quanto costa il prodotto/servizio?
Nel secondo caso il cliente, avute tutte le risposte tecniche, deve decidere l'acquisto, superando una serie di blocchi emotivi e rispondendo alla sua domanda principale "Perché devo comprare questo prodotto/servizio?"
E’ molto importante capire che il "perché" del cliente non è il nostro "perché". Meno parliamo del nostro "perché", meglio è.
Dobbiamo stare concentrati sulle motivazioni particolari del cliente, non sulle nostre.
Una tecnica, per aiutare il cliente a prendere una decisione a noi favorevole, è chiedergli quali sono, secondo lui, i benefici che avrebbe da quel prodotto/servizio e chiedergli anche cosa lo sta bloccando nell'acquisto, mettendo su un foglio di carta due colonne: benefici/vantaggi, blocchi/svantaggi.
Non bisogna aver paura di fare queste domande finali, non offendiamo nessuno.
Evidenziando i benefici e risolvendo i blocchi, se i primi sono molto superiori ai secondi, pian piano e dolcemente si arriva a chiudere.

IL QUESTIONARIO DEL VENDITORE

Datti un voto da uno a 10 per ogni voce
COMPETENZA TECNICA SUL PRODOTTO/SERVIZIO……..
CAPACITA’ DI COMUNICAZIONE……..
METODO DI LAVORO/ ORGANIZZAZIONE PERSONALE……..
ESPERIENZA……..
CONOSCENZA E CAPACITA’ DI GESTIONE DEL CICLO DI VENDITA……..
CONVINZIONI PERSONALI………
CAPACITA’ DI TRATTATIVA………
CONOSCENZA DEL MERCATO DI RIFERIMENTO….........
TOTALE……..
a) Da 70 a 80: eccellente, sei un maestro
b) Da 60 a 70: buono, sei un professionista
c) Da 50 a 60: sufficiente, puoi migliorarti
d) Da 40 a 50: insufficiente, sei a rischio
e) Da 30 a 40: scarso, pensa bene a quello che stai facendo
f) Da 0 a 30: nullo, non è il tuo mestiere

L’importanza fondamentale del marketing per la PMI

In più di 30 anni di attività ho gestito direttamente ed indirettamente numerose organizzazioni commerciale in vari settori. Ho avuto a che fare con centinaia di agenti e venditori.

Ho vissuto direttamente i vari momenti di mercato, dai mitici anni 80 ai complessi momenti attuali e, in tutti questi anni, mi sono sempre sforzato di adattare il mio modo di lavorare alla situazione del momento.

In questo mondo, dove tutto è dominato dal digitale, la classica attività di vendita è diventata forse la funzione aziendale più complessa da gestire.

Il mondo è cambiato, il clienti sono cambiati , sono sempre più esperti, preparati e difficili.

Le normali tecniche commerciali, valide fino a pochi anni fa, sembrano aver perso di forza.

Per i commerciali è sempre più difficile sviluppare nuova clientela e resistere alla concorrenza sui clienti attivi.

Gli agenti di commercio, che una volta erano l’asse portante di qualsiasi organizzazione commerciale, sono sempre più in difficoltà nello svolgimento del loro lavoro; molti hanno smesso o vogliono smettere e le nuove leve scarseggiano.

Purtroppo "avere un buon prodotto" non è più una garanzia di crescita aziendale e spesso, per vendere, bisogna abbassare i prezzi, innescando una dinamica di bassi margini.

Per una normale PMI è un quadro oggettivamente a tinte fosche. Chi può, pensa alla soluzione di vendere all'estero, salvo accorgersi che non è così semplice come sembra.
Sviluppare l'export è molto costoso in tempo, risorse, denaro.

Per risolvere la situazione, si pensa spesso ad un cambio di persone. Si cercano nuovi venditori, più introdotti, più motivati, pagati di più, ma, dopo una prima fiammata iniziale, tutto rientra nella normalità.

C’è una spiegazione a tutto ciò.

Da anni ho capito che non è un problema di persone, ma di metodo di lavoro.

Semplicemente oggi, per vendere, le aziende devono necessariamente svolgere delle attività, che fino a pochi anni fa non erano necessarie.

Queste attività rientrano in una voce unica, che si chiama MARKETING.

OGGI TUTTE LE AZIENDE, PER VENDERE, DEVONO FARE MARKETING.

Il Marketing serve per preparare il terreno alla successiva azione di vendita.
In termini molto pratici è l’aratura e preparazione del terreno prima della semina. Il raccolto aumenta di molto.
Il problema è che la normale competenza di Marketing presente nella PMI italiana è vicina allo zero. Lo so molto bene. E' stato il principale motivo delle difficoltà che ho incontrato con gli imprenditori.

Il Marketing non è la pubblicità.
Il marketing non è la gestione della pagina Facebook o l’aggiornamento del sito, fatti tanto per fare.
Il marketing non è passivo, è attivo.
Il Marketing comprende tutte quelle attività fisiche ed in rete, svolte sui clienti, attivi e potenziali, per prepararli all'acquisto del prodotto/servizio.
Il marketing , per la PMI, è il contatto diretto con i clienti gestito dall'azienda.
Il marketing fa il lavoro che i venditori, per vari motivi, non fanno più, prepara il cliente alla proposta commerciale.

La vendita del Valore

Vendere valore significa riuscire a trasformare la nostra proposta di prodotto servizio in vantaggi percepiti dal cliente.
Esempio: Vendo acqua minerale a basso contenuto di sodio, ma il cliente compra il fatto di tenere sotto controllo la pressione ed in definitiva acquista un modo per stare in salute.
La vendita di valore si basa sulla conoscenza del cliente.
Solo se “conosco” il cliente, posso mettere in evidenza, in trattativa, le caratteristiche del mio prodotto o servizio, che per il cliente rappresentano dei vantaggi.
La conoscenza del cliente è la fase che precede la proposta e si basa sulla capacità di fare le domande giuste e, soprattutto, di ascoltare le risposte.
La capacità di ascolto, nella vendita di valore, è una capacità sostanziale.
Ascoltare la risposta è molto diverso dal sentire la risposta.
Ascoltare significa capire cosa c’è dietro alla risposta, significa entrare nel processo mentale del cliente.
Ogni persona ha i propri processi mentali. Ogni processo mentale suscita delle emozioni più o meno intense.
Se ascolto la risposta, capisco le emozioni del cliente associate alla mia domanda.
Esempio (accademico): "Signora Nadia, che tipo di acqua beve adesso?"
La signora Nadia può bere acqua di rubinetto o acqua in bottiglia di una marca x.
Esempio: La sig.ra Nadia beve acqua di rubinetto.
Altra domanda. "Posso chiederle perché beve acqua di rubinetto?"
La signora Nadia può farlo per vari motivi: spende meno, non deve portare il peso delle bottiglie, non deve stoccare le bottiglie, non deve smaltire la plastica, è convinta che l’acqua in plastica sia cattiva, è convinta che l’acqua del rubinetto sia buona, etc.
Se io vendo acqua minerale a basso contenuto di sodio in bottiglia di plastica è evidente che, se non trovo un punto di ingresso giusto, è quasi impossibile superare queste convinzioni della signora Nadia.
Per trovare il punto di ingresso giusto è necessario fare altre domande alla signora Nadia, fino a quando non troviamo un punto emozionale su cui far breccia sulle resistenze, esempio la pressione alta sua o del marito.
Ho fatto un esempio banale, ma lo stesso concetto vale anche per prodotti o servizi complessi.
Per vendere valore occorre saper individuare il punto emozionale del cliente, in quanto rappresenta il nostro punto di ingresso per lo sviluppo della nostra argomentazione.

L'Importanza della formazione Professionale

Perché chi svolge attività di vendita dovrebbe intraprendere un percorso di formazione sulla tecnica commerciale?
Principalmente per:
1) sbagliare meno nella gestione delle varie fasi del ciclo di vendita.
2) migliorare le performances: più clienti e più fatturato.
La conoscenza della tecnica commerciale non c'entra niente con la conoscenza tecnica del prodotto o del servizio: sono due aspetti professionali complementari, non sostitutivi, che necessitano di un continuo aggiornamento.
Spesso chi vende è molto esperto del proprio prodotto, ma totalmente privo di metodo nella gestione dell’attività di vendita.
E’ un vero peccato che mediamente i venditori investano pochissimo nella loro formazione professionale, quasi che la considerino superflua per la loro attività.
Questo è tanto più vero per i venditori senior, che per primi dovrebbero aggiornarsi, per poter operare efficacemente in un mondo sempre più digitale.

Il Segreto della Vendita Professionale

Vendere, di persona, non è mai un lavoro facile.
Sei davanti ad un cliente, parli, chiedi, ascolti, proponi, ma quello che succederà veramente è sempre un' incognita. Il risultato non è mai scontato.
Esiste la formula magica, per vendere sempre ad un cliente profilato?
Qualcuno dice di sì, ma, per vendere sempre, bisognerebbe poter affrontare l’incontro di vendita senza alcun limite, in modo da superare tutte le possibili obiezioni del cliente.
Pensiamo bene a questa situazione: la possibilità di superare tutte le possibili obiezioni o dubbi del cliente.
Vuole la personalizzazione? Nessun problema.
Vuole tempi di consegna rapidi? Nessun problema.
Vuole pagamenti dilazionati? Nessun problema.
Vuole uno sconto? Nessun problema.
Vuole una garanzia speciale? Nessun problema.
E così via.
E’ realistico questo tipo di situazione? No. Non può esistere, per definizione, una situazione di vendita dove si possono accettare tutte le possibili obiezioni del cliente. Non sarebbe business.
Nella realtà operativa, perciò, non si può vendere sempre, ma invece è abbastanza facile non vendere mai o molto poco.
Ad esempio:
Non vendo, se il cliente non è profilato.
Non vendo, se non ascolto bene le esigenze del cliente.
Non vendo, se non do una risposta “realistica” alle obiezioni del cliente.
Non vendo, se impongo al cliente decisioni difficili da accettare.
Tra questi due estremi: vendere sempre, 100% delle trattative, e non vendere mai, 0% delle trattative, esistono delle performances intermedie, 10-20-50% etc.
Il livello di performances in vendita dipende da:
Cause interne: la qualità del venditore.
Cause esterne: l’azienda, il prodotto/servizio, il cliente, il mercato, la legislazione.
Quanto contano le cause interne nelle performances di vendita?
A parità di cause esterne, le cause interne fanno la differenza tra il successo e l’insuccesso, tra lo scarso e l’abbondante, tra l’insufficiente e l’ottimo. Una buona macchina in mano ad un pilota scarso non vince il Gran Premio.
Il vero segreto della vendita è, quindi, lavorare sulla cause interne per migliorare la qualità del venditore.

La PMI e gli Agenti di commercio

C’è un fantasma che agita i sogni di tutti i responsabili commerciali e titolari della micro, piccola e media impresa. Specie nel Nord Est.
Questo fantasma si chiama: progressiva penuria di agenti.
Gli agenti di commercio bravi stanno diventando delle chimere. Tutti li cercano, pochi li trovano.
E’ una realtà. La figura dell’Agente di commercio è sempre più in crisi. Erano la colonna portante commerciale della PMI. I troppi costi, le troppe tasse, i margini sempre più bassi e le difficoltà di vendita sempre maggiori, scoraggiano i giovani ad intraprendere questa professione.
Accanto alle poche aziende leader di mercato che possono permettersi gruppi di vendita numerosi e motivati, esistono migliaia di aziende che non trovano più venditori disponibili. Per tante aziende questo è un grosso-grosso problema. Esiste una soluzione-? Si ma non è immediata, richiede lo sforzo di integrare l’attività commerciale di nuove competenze superando un modello organizzativo diventato obsoleto.