Le gestione dei venditori è il cruccio principale di tutti i responsabili commerciali e titolari di azienda.
In base al carattere, possiamo avere tre tipi di approcci di salesman management.
a) Autoritario. Tema: fa' quello che ti dico io!
b) Collaborativo. Tema: facciamo assieme!
c) Succube. Tema: decidi tu cosa fare, io ti supporto!
Nessuno di questi approcci è migliore dell’altro o garantisce più risultati perché, dopo molte esperienze dirette, sono arrivato alla conclusione che un responsabile commerciale, che oggi insiste a pensare che siano i venditori a fare la differenza sul mercato, sia proprio fuori strada come modo di operare.
Il mercato, oggi, è governato da chi compra non da chi vende.
Quindi il tema operativo principale del responsabile commerciale non è governare chi vende, ma influenzare chi compra .
E come fare ad influenzare chi compra, visto che chi compra cerca sempre di più di evitare un contatto diretto con chi vende?
Con il marketing più adatto alla situazione, fatto bene.
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