Le Obiezioni nella vendita

Una collega, l'altro giorno, mi ha chiesto un approfondimento sulla gestione delle obiezioni nel ciclo di vendita. Ci sono tanti modi di affrontarle. Io dico il mio. Come si sa, le obiezioni sono classicamente considerate la quarta fase del ciclo di vendita, dopo la presentazione della proposta e prima della chiusura.
E' un momento in qualche modo affascinante, perché si tocca il mondo interiore del cliente. In questo momento il cliente comincia ad esprimere quelli che sono i suoi dubbi all'acquisto. Possono essere razionali o irrazionali ed emotivi.
Come riconoscerli? Molto semplice.
Le obiezioni razionali sono collegate al contesto.
Esempio:
Cliente: "Ho dei dubbi che questa macchina operatrice possa fare al caso mio", oppure "Questa macchina non funziona nella mia realtà".
Le obiezioni irrazionali non sono legate al contesto, ma ad altro.
Esempio:
Cliente: "Questa macchina è troppo cara".
Come si affrontano queste due tipologie?
Primo caso: obiezioni razionali, riposta razionale.
Secondo caso: obiezioni irrazionali, non si risponde, ma si chiede una spiegazione di approfondimento, finché si arriva ad una obiezione/dubbio razionale.
Esempio:
Cliente: da "macchina troppo cara" a "non ho capito perché dovrei spendere questi soldi". Solo a questo punto il venditore può dare una risposta razionale e continuare la sua argomentazione, per arrivare al momento della chiusura.