Il Segreto della Vendita Professionale

Vendere, di persona, non è mai un lavoro facile.
Sei davanti ad un cliente, parli, chiedi, ascolti, proponi, ma quello che succederà veramente è sempre un' incognita. Il risultato non è mai scontato.
Esiste la formula magica, per vendere sempre ad un cliente profilato?
Qualcuno dice di sì, ma, per vendere sempre, bisognerebbe poter affrontare l’incontro di vendita senza alcun limite, in modo da superare tutte le possibili obiezioni del cliente.
Pensiamo bene a questa situazione: la possibilità di superare tutte le possibili obiezioni o dubbi del cliente.
Vuole la personalizzazione? Nessun problema.
Vuole tempi di consegna rapidi? Nessun problema.
Vuole pagamenti dilazionati? Nessun problema.
Vuole uno sconto? Nessun problema.
Vuole una garanzia speciale? Nessun problema.
E così via.
E’ realistico questo tipo di situazione? No. Non può esistere, per definizione, una situazione di vendita dove si possono accettare tutte le possibili obiezioni del cliente. Non sarebbe business.
Nella realtà operativa, perciò, non si può vendere sempre, ma invece è abbastanza facile non vendere mai o molto poco.
Ad esempio:
Non vendo, se il cliente non è profilato.
Non vendo, se non ascolto bene le esigenze del cliente.
Non vendo, se non do una risposta “realistica” alle obiezioni del cliente.
Non vendo, se impongo al cliente decisioni difficili da accettare.
Tra questi due estremi: vendere sempre, 100% delle trattative, e non vendere mai, 0% delle trattative, esistono delle performances intermedie, 10-20-50% etc.
Il livello di performances in vendita dipende da:
Cause interne: la qualità del venditore.
Cause esterne: l’azienda, il prodotto/servizio, il cliente, il mercato, la legislazione.
Quanto contano le cause interne nelle performances di vendita?
A parità di cause esterne, le cause interne fanno la differenza tra il successo e l’insuccesso, tra lo scarso e l’abbondante, tra l’insufficiente e l’ottimo. Una buona macchina in mano ad un pilota scarso non vince il Gran Premio.
Il vero segreto della vendita è, quindi, lavorare sulla cause interne per migliorare la qualità del venditore.