Abbiamo detto che, per gestire le obiezioni nel ciclo di vendita, occorre sforzarsi di tenere sempre lo scambio con il cliente nella dimensione mentale della razionalità.
C’è una grande differenza tra il momento della gestione delle obiezioni e il momento della chiusura della vendita.
Nel primo caso il cliente sta acquisendo delle informazioni, che gli servono per dare una risposta ai suoi dubbi “tecnici” interiori; sostanzialmente occorre dare una riposta alle domande: cosa?, come?, dove?, quanto?
Cosa fa il prodotto/servizio?
Come si usa il prodotto/servizio?
Dove si usa il prodotto/servizio?
Quanto costa il prodotto/servizio?
Nel secondo caso il cliente, avute tutte le risposte tecniche, deve decidere l'acquisto, superando una serie di blocchi emotivi e rispondendo alla sua domanda principale "Perché devo comprare questo prodotto/servizio?"
E’ molto importante capire che il "perché" del cliente non è il nostro "perché". Meno parliamo del nostro "perché", meglio è.
Dobbiamo stare concentrati sulle motivazioni particolari del cliente, non sulle nostre.
Una tecnica, per aiutare il cliente a prendere una decisione a noi favorevole, è chiedergli quali sono, secondo lui, i benefici che avrebbe da quel prodotto/servizio e chiedergli anche cosa lo sta bloccando nell'acquisto, mettendo su un foglio di carta due colonne: benefici/vantaggi, blocchi/svantaggi.
Non bisogna aver paura di fare queste domande finali, non offendiamo nessuno.
Evidenziando i benefici e risolvendo i blocchi, se i primi sono molto superiori ai secondi, pian piano e dolcemente si arriva a chiudere.
C’è una grande differenza tra il momento della gestione delle obiezioni e il momento della chiusura della vendita.
Nel primo caso il cliente sta acquisendo delle informazioni, che gli servono per dare una risposta ai suoi dubbi “tecnici” interiori; sostanzialmente occorre dare una riposta alle domande: cosa?, come?, dove?, quanto?
Cosa fa il prodotto/servizio?
Come si usa il prodotto/servizio?
Dove si usa il prodotto/servizio?
Quanto costa il prodotto/servizio?
Nel secondo caso il cliente, avute tutte le risposte tecniche, deve decidere l'acquisto, superando una serie di blocchi emotivi e rispondendo alla sua domanda principale "Perché devo comprare questo prodotto/servizio?"
E’ molto importante capire che il "perché" del cliente non è il nostro "perché". Meno parliamo del nostro "perché", meglio è.
Dobbiamo stare concentrati sulle motivazioni particolari del cliente, non sulle nostre.
Una tecnica, per aiutare il cliente a prendere una decisione a noi favorevole, è chiedergli quali sono, secondo lui, i benefici che avrebbe da quel prodotto/servizio e chiedergli anche cosa lo sta bloccando nell'acquisto, mettendo su un foglio di carta due colonne: benefici/vantaggi, blocchi/svantaggi.
Non bisogna aver paura di fare queste domande finali, non offendiamo nessuno.
Evidenziando i benefici e risolvendo i blocchi, se i primi sono molto superiori ai secondi, pian piano e dolcemente si arriva a chiudere.
Nessun commento:
Posta un commento