La carriera commerciale è senza dubbio una reale opportunità di crescita professionale per i giovani che entrano nelle aziende operanti nel B2B, ma spesso, chi intraprende questa percorso, anche se spinto da una reale motivazione, trascura un elemento fondamentale : la formazione tecnica specifica, ritenendo, a torto che per diventare, un giorno , un bravo manager commerciale, sia sufficiente l'esperienza sul campo. Non è così. L'esperienza da sola non è sufficiente per evolvere nella professione commerciale .
L'esperienza porta a consolidare delle abitudini e dei modi di fare ma sappiamo, che una volta consolidate, le abitudini, buone e cattive, sono molto difficili da rimuovere.
Le abitudini sono un bella cosa per il nostro cervello che, gestendo in modo automatico dei processi mentali, può così lavorare di meno, ma una pessima cosa per la nostra evoluzione individuale perché un cervello che non è stimolato non impara cose nuove, si ferma nell'evoluzione e rende difficoltoso all'individuo l'adattamento progressivo alla continua mutazione dell''ambiente circostante.
Un tempo i commerciali Junior venivano messi sotto le ali protettrici di un commerciale senior da cui imparavano i segreti del mestiere ma lo scenario competitivo è, in poco tempo, completamente cambiato e, tecniche commerciali valide fino a pochi anni fa, sono diventate rapidamente obsolete,
La formazione specialistica, diventa quindi ancora più importante di un temo un elemento indispensabile per la crescita personale e professionale di qualsiasi commerciale. Rimango sempre sorpreso però di quanto poco tempo dedichi un giovane commerciale a questa attività. Sembra incredibile ma nel 2021 capita spesso che chi vende, non abbia mai fatto corsi di tecniche di vendita e chi si occupa di sviluppo commerciale non sappia come usare internet in modo attivo.
Conosco bene questo problema. Ho avuto la fortuna, da giovane neolaureato, negli anni 90, di lavorare in Unilever e di partecipare li ai numerosi corsi di formazione interna dedicati agli Junior manager.
Le multinazionali conoscono bene il valore della formazione per i futuri manager commerciale e investono molte risorse su questo specifico aspetto organizzativo. Una delle differenze più rilevanti tra le grosse aziende e le piccole aziende è proprio l'importanza che viene data alla formazione nelle prime e, spesso, il disinteresse(culturale) alla formazione nelle seconde, dove il tempo dedicato alla formazione viene
In Unilever ho imparato ad apprezzare la formazione, da allora ho continuato a formarmi ed aggiornarmi. La formazione e l'aggiornamento mi hanno permesso di restare professionalmente sempre al passo con i tempi. Sono assolutamente convinto che senza formazione non ci possa essere crescita professionale.
Detto questo, purtroppo per un giovane commerciale oggi è molto difficile intraprendere un serio percorso formativo per vari motivi
1) perché la realtà è diventata molto più complessa da gestire e,
2) in qualche caso quello che veramente gli serve, a livello di competenze, è il contrario di quello lui pensa gli serva. vedi per esempio il passaggio epocale dallo stile di vendita push ad un approccio commerciale pull.
3) Spesso la formazione segue la moda, ma senza i fondamentali di base è impossibile capire tecniche commerciali evolute
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