Andretta Carlo

L’Organizzazione commerciale

Il responsabile commerciale:

l’Attività’ di vendita oggi non è un lavoro facile o semplice o che si può improvvisare.  Vendere è una professione impegnativa. Il venditore professionista non nasce come tale ma deve essere preparato alla sua professione mediante un addestramento efficace che serva a valorizzare e sviluppare le qualità e gli attributi naturali alla base del profilo ideale dell’addetto alle vendite. Il responsabile commerciale è concentrato a costruire e gestire l’organizzazione commerciale più adatta a cogliere tutto il potenziale di businnes sviluppabile dalla strategia aziendale e normalmente ha a disposizione:

•       Un gruppo di venditori e il relativo potenziale

•       Gli strumenti di vendita e di marketing operativo che l’azienda gli mette a disposizione

•       Una clientela attiva o prospect

Il responsabile vendite ha bisogno di possedere tutte le abilità e qualità del venditore allo scopo di far eseguire i suoi programmi grazie ad una gestione opportuna di una squadra spesso formata da persone molto eterogenee sia nella personalità sia nella competenza professionale quindi la prima preoccupazione del responsabile commerciale è la motivazione e preparazione professionale dei membri del suo gruppo di vendita.

ESSERE MANAGER COMMERCIALI

PUNTI SALIENTI

1)      LA PRESA E L’ATTUAZIONE DI DECISIONI

2)      LA PIANIFICAZIONE IN TERMINI DI VISIONE ANALISI, INTUITO E PAZIENZA

3)      LA CREATIVITA’ CHIAVE PER L’INNOVAZIONE E LA PRODUTTIVITA’

4)      LA MOTIVAZIONE DI SE E DEGLI ALTRI

5)      IL LAVORO DI GRUPPO

6)      LA COMUNICAZIONE IN TERMINI DI ASCOLTO, COMPRENSIONE, ED EMISSIONE EFFICACE

ESSERE MANAGER: QUALITA’ SALIENTI

•          Adattabilità

•          Flessibilità

•          La capacità di comunicazione

•          La capacità di organizzazione

•          La focalizzazione al risultato

•          Il pensiero creativo

•          L’energia

•          L’iniziativa

•          L’integrità ed il senso etico

•          La leadership

•          L’apertura mentale

•          La capacità di affrontare i problemi e di riaversi dalle crisi

RESPONSABILE VENDITE

Scopo della posizione

Assicurare il raggiungimento degli obiettivi di fatturato e di margine definiti dalla Direzione Aziendale attraverso la gestione e il coordinamento della propria forza di vendita

Responsabilità primarie

1)      Elabora gli obiettivi di vendita e il budget commerciale annuale proponendo alla Direzione aziendale, le azioni e gli strumenti operativi commerciali più adatti al raggiungimento degli obiettivi coerentemente con l’immagine dell’azienda sul mercato.

2)      Collabora con la Direzione Aziendale per la definizione delle strategie commerciali: pricing, distribuzione, attività di marketing operativo ed è responsabile della loro attuazione.

3)      Elabora le previsioni di vendita per i nuovi prodotti

4)      Gestisce direttamente la forza vendita: capi area, ispettori, key account, capi zona, venditori e visita regolarmente i clienti strategici

5)      Organizza la struttura commerciale e definisce i piani di incentivazione per la forza vendita

6)      Formazione tecnica e professionale dei venditori.

7)      Informa la Direzione Aziendale della attività della concorrenza e sulla posizione e potenzialità dell’azienda sul mercato

8)      E’ il responsabile dell’attività servizio clienti: ufficio vendite, customer care

9)      Può gestire le attività di assistenza ai clienti

10)   Definisce il livello degli stock ed Invia alla produzione le previsioni di vendita secondo il planning concordato con la Direzione